选品是决定卖家做独立站成功与否的关键一步。不同的背景和资源下,适合的选品方向也会有所不同。下面分别来看看个人卖家和外贸商/工厂应该如何选择产品?
1、个人卖家
如果你是个人创业者,通常没有现成的产品,需要自己寻找合适的产品。这里有几个建议:
首先,避免进入红海和血海类目。像3C电子产品和服装类,这两个领域竞争非常激烈。3C电子产品主要是深圳的厂家占据了大部分市场,而服装类则是广州的商家占主导。这些领域不仅竞争激烈,而且利润率较低,对于个人卖家来说不太友好。
其次,选择潜力大的细分市场。建议个人卖家可以考虑一些潜力大、竞争相对较小的细分市场,比如:
-家居用品:如厨房用品、浴室用品等,市场需求稳定,容易找到差异化的产品。
-家纺用品:如床单、枕头、窗帘等,同样市场需求稳定,且有一定的利润空间。
-小家电:如空气净化器、加湿器、小型厨房电器等,这些产品更新换代快,市场需求持续增长。
-宠物用品:随着养宠人群的增加,宠物用品市场潜力巨大,可以从宠物食品、玩具、护理用品等方面入手。
-户外运动用品:如露营装备、健身器材等,随着人们健康意识的提高,这一市场也在快速增长。
2、外贸商/工厂
如果你是外贸商或工厂,已经有针对目标市场的经验和供应商资源,那么选品的重点在于选择合适的产品和确保利润:
首先,了解目标市场。研究目标市场的消费者需求和偏好,选择符合当地市场的产品。
其次,评估利润空间。计算产品的成本和预期售价,确保有足够的利润空间。可以考虑以下几点:
市场需求:选择市场需求大、增长潜力高的产品。
供应链优势:利用现有的供应商资源,选择那些你能以较低成本采购到的产品。
差异化竞争:寻找具有独特卖点的产品,避免陷入同质化竞争。
下面我们来讲下,选品期间需要注意的问题。
1、类目垄断严重的产品要慎重
在选择产品时,一定要注意那些类目垄断非常严重的产品线。对于一些已经被巨头占据的市场,我们需要格外谨慎,甚至对于那些巨头尚未介入但有可能覆盖的类目,也要小心行事。
举个例子,现在让你去卖手机,你会敢去吗?你能从苹果手中抢到哪怕一点点的市场份额吗?几乎不可能。因为巨头在这些类目的流量垄断非常严重,品牌效应已经深深植根于消费者心中。一旦品牌抢占了消费者的心智,后来者除非有颠覆性的创新,否则很难撼动其地位。
对于大多数中小卖家来说,关键是要避开大卖家的锋芒,可以挑选那些大卖家看不上、瞧不起的细分类目去经营。不要觉得这些市场很小,再小的市场,只要你能真正做好,对你来说就已经足够了。
比如家居类产品,这是生活中一直有需求的品类,大方向上是非常值得推荐的。家居类产品的细分市场很多,如厨房用品、浴室用品、收纳工具等,这些细分市场虽然不如大类目那样显眼,但市场需求稳定,竞争相对较小,非常适合中小卖家去挖掘和深耕。
2、产品的成本
在选择产品时,成本是一个非常重要的因素。一般来说,产品的成本越高,售价越高,但高价格的商品会让顾客考虑更多因素。因此,我的建议是你的产品售价最好在50美元以下,同时产品的售价应该是成本价的3倍左右。也就是说,如果你的产品卖50美元,那么你的产品成本要控制在17美元左右。
为什么这样建议呢?因为如果你通过广告来引流,营销费用也是一笔不小的开支,通常会占据售价的三分之一。剩下的三分之一才是你的利润。所以,控制好成本是非常关键的。
对于低客单价的产品,运营思路和技巧主要有两点:
第一点:做捆绑组合销售
即使单个产品的客单价很低,你也可以通过捆绑组合销售来提高整体的客单价。例如:
将多个产品打包在一起销售,这样不仅可以提高客单价,还能给顾客提供更多的价值感。比如,如果你卖的是小饰品,可以推出一个包含5件或10件的小饰品套装,这样顾客会觉得更划算。
第二点:跟现有产品做组合搭配
低客单价的产品通常体积和重量较小,如果你是做垂直品类的话,你开发的产品之间必然会有较强的相关性。利用这一点,可以通过低客单价的产品搭配高客单价的产品销售,做出差异化的链接。例如:
如果你卖的是厨房用品,可以将一个小刀具与一个高端的切菜板组合销售。这样既能提高客单价,又能增加产品的附加值。
3、物流方面
在选择产品时,物流方面的考虑也非常关键。建议选择体积比较小、重量轻、不容易破碎的品类,这样可以有效降低物流成本和风险。具体来说:
体积小:体积小的产品占用的仓储空间少,运输时也更方便,可以节省仓储和物流费用。
重量轻:重量轻的产品运费更低,特别是在国际物流中,运费往往按重量计费,轻的产品能显著降低成本。
不容易破碎:选择不容易破碎的产品可以减少运输过程中的损坏率,避免因退货和换货带来的额外成本和客户不满。
例如,一些小家电、家居装饰品、文具、小饰品等都符合这些条件,非常适合独立站的销售。这些产品不仅市场需求稳定,而且物流成本相对较低,能够有效提升你的利润率。
4、不碰多SKU产品(多颜色、多尺码)
在选择产品时,尽量避免涉及多SKU的产品,比如服装、鞋帽等。这些产品由于颜色、尺码等多种选项,会导致SKU数量激增,给管理和运营带来很大的挑战。
为什么避免多SKU产品?
管理复杂:
SKU过多:一个简单的服装产品,可能有多种颜色和尺码,每个组合就是一个SKU。例如,一件衣服有5种颜色,每种颜色有5个尺码,就会产生25个SKU。管理这么多SKU会非常复杂,容易出错。
库存管理:每个SKU都需要单独管理库存,增加了库存管理的难度和成本。
推广难度大:
推广策略:每个SKU都需要单独的推广策略,这会大大增加你的工作量。你可能需要为每个SKU创建单独的广告,监控每个广告的表现,调整策略。
流量分散:多SKU的产品会导致流量分散,每个SKU的流量相对较少,难以形成规模效应。
退货率高:
退货率:据统计,服装品类的退货率可以高达20%。如果利润不高,高退货率会带来巨大的损失。特别是对于中小卖家来说,这样的退货率可能会严重影响你的现金流和盈利能力。
建议:
如果你对某个品类不熟悉,或者没有良好的渠道和经验,尽量避免多SKU的产品。选择那些SKU较少、管理相对简单的产品,比如家居用品、小家电、宠物用品等。这些产品不仅市场需求稳定,而且管理起来相对容易,退货率也较低,更适合中小卖家起步。
5、切勿盲目追求产品差异化或冷门产品
在选择产品时,追求差异化是一个常见的策略,但盲目追求差异化可能会带来一系列问题,增加运营的复杂性和风险。
也不要因为竞争太激烈而选择太冷门的产品,没有搜索结果,固然是没有竞争了,但没有搜索也意味着没有市场。
6、切勿固执己见
要根据目标市场的消费习惯、审美差异和文化背景来理性选品,我们可以在选品前,进行充分的市场调研,了解目标市场的消费者需求、偏好和文化背景,然后根据目标市场的特点,调整产品设计、包装和营销策略,使其更符合当地消费者的喜好。
建议:
卖家先进行小批量试销,测试市场反应。如果市场反馈良好,再逐步扩大生产规模。
总之,
拥有资源的卖家应首先利用自身的优势资源,例如已经拥有的工厂等生产设施。如果卖家没有现成的资源,则应当从市场需求的角度出发,精心挑选产品。
对于中小型跨境电商卖家而言,切勿追求大而全的业务模式,而是应该专注于“小而精”的发展路径。通过精确定位一个细分市场,并不断深入挖掘该领域的机会,才能逐步建立起自身项目的竞争优势。
当卖家积累了一定的资源和经验后,下一步应当是开发具有独特设计或功能的自有品牌产品,以此来避免与市场上标准化产品的直接竞争。
选品并不是一件凭空想象的事情,它需要我们卖家进行细致的市场调研和分析,通过实践不断总结经验和教训,来选出能够满足目标客户需求的产品。