你知道吗?很多外贸新人是从报价开始丢单!

来源:外贸知识课堂
作者:Macy
时间:2024-06-25
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没有掌握基本的报价技巧,很容易在不知不觉中失去客户和订单。

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“大脑让我们只能从反差中获得强烈快感,而从事情本身获得的乐趣却很少。”——弗洛伊德

“原始大脑的主要优势是加速决策,当只有少量选项时,我们能做到快速决策。在消费行为中:消费者倾向于告诉你,他们希望有很多品牌供选择,而实际上他们会下意识地抵制消耗大量能量的选择。

据观察发现,很多消费者在面对太多选择时会感到不知所措。当选项过多时,消费者无法立即看出反差,也就无法快速、轻松地分辨各种品牌。这就解释了为什么品牌数量增加,销售量却没有迅速提高,因为顾客被淹没在众多选择之中,因而犹豫不决。”

以上两段内容摘自书籍《销售脑科学》。在阅读过程中,我联想到了外贸跟客户报价的情境。事实上,许多成功的业务员都在有意或无意地运用了这一“销售脑知识点”。

没有掌握基本的报价技巧,很容易在不知不觉中失去客户和订单。你可能觉得自己已经很努力地报价,每次客户询问价格时,你都积极回应并提供了详细的报价单,但客户就是不下单!

如果你也有这样的感受和经历,不妨继续阅读以下报价技巧,它们有助于你快速吸引并留住客户。

1.产品目录并非越多越好。

有些外贸业务员喜欢向客户发送大量产品目录,希望客户能从中找到所需产品。然而,这种做法往往适得其反。作为采购方,当我收到包含数十页、五六份产品目录的邮件时,虽然内心感激,但实际操作中却不太愿意一一查看。

这是因为人的原始大脑在面对过多选项时会感到不适——无法即刻看出反差,也就无法快速做出选择。

因此,当新客户索要产品目录时,我们应优先发送一份简洁且能突出公司优势的目录,以吸引客户的注意力。在制作店铺主页时,也应遵循这一策略,展示同类产品中的一两款亮点产品,以吸引客户发询盘。

2.报价阶段,集中精力先促成几款产品的订单。

有些外贸新人在客户询价时容易陷入被动局面。例如,客户已选定两款产品并表示将付款,但随后又询问其他产品的报价或要求推荐其他产品。

在这种情况下,推荐产品是有技巧的。我们不应推荐过多产品,以免客户感到困惑。相反,我们可以推荐以下类型的产品:

高端产品,以衬托客户原先选择的产品性价比更高;

价格较低、能与原产品搭配使用的配件类产品,以避免与客户原选择产生冲突。

3.客户付款后推荐其他产品更易成功。

当客户已支付定金后,他们对我们的防备心理相对较低。此时,我们可以利用这一机会向客户推荐其他产品或新款产品。由于客户已经选择了我们,他们更有可能接受我们的推荐。

4.给客户的选择方案尽量简洁明了,以便快速决策。

例如,在进行区间报价时,最好提供两个区间,避免过多区间导致客户犹豫不决。同样地,在提供售后赔偿方案时,也应尽量简化选项,让客户在A和B之间做出选择。关键在于促使客户做出决策,而非纠结于具体选项。

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文章来源:外贸知识课堂
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