你知道吗？很多外贸新人是从报价开始丢单！

“大脑让我们只能从反差中获得强烈快感，而从事情本身获得的乐趣却很少。”——弗洛伊德

“原始大脑的主要优势是加速决策，当只有少量选项时，我们能做到快速决策。在消费行为中：消费者倾向于告诉你，他们希望有很多品牌供选择，而实际上他们会下意识地抵制消耗大量能量的选择。

据观察发现，很多消费者在面对太多选择时会感到不知所措。当选项过多时，消费者无法立即看出反差，也就无法快速、轻松地分辨各种品牌。这就解释了为什么品牌数量增加，销售量却没有迅速提高，因为顾客被淹没在众多选择之中，因而犹豫不决。”

以上两段内容摘自书籍《销售脑科学》。在阅读过程中，我联想到了外贸跟客户报价的情境。事实上，许多成功的业务员都在有意或无意地运用了这一“销售脑知识点”。

没有掌握基本的报价技巧，很容易在不知不觉中失去客户和订单。你可能觉得自己已经很努力地报价，每次客户询问价格时，你都积极回应并提供了详细的报价单，但客户就是不下单！

如果你也有这样的感受和经历，不妨继续阅读以下报价技巧，它们有助于你快速吸引并留住客户。

1.产品目录并非越多越好。

有些外贸业务员喜欢向客户发送大量产品目录，希望客户能从中找到所需产品。然而，这种做法往往适得其反。作为采购方，当我收到包含数十页、五六份产品目录的邮件时，虽然内心感激，但实际操作中却不太愿意一一查看。

这是因为人的原始大脑在面对过多选项时会感到不适——无法即刻看出反差，也就无法快速做出选择。

因此，当新客户索要产品目录时，我们应优先发送一份简洁且能突出公司优势的目录，以吸引客户的注意力。在制作店铺主页时，也应遵循这一策略，展示同类产品中的一两款亮点产品，以吸引客户发询盘。

2.报价阶段，集中精力先促成几款产品的订单。

有些外贸新人在客户询价时容易陷入被动局面。例如，客户已选定两款产品并表示将付款，但随后又询问其他产品的报价或要求推荐其他产品。

在这种情况下，推荐产品是有技巧的。我们不应推荐过多产品，以免客户感到困惑。相反，我们可以推荐以下类型的产品：

高端产品，以衬托客户原先选择的产品性价比更高；

价格较低、能与原产品搭配使用的配件类产品，以避免与客户原选择产生冲突。

3.客户付款后推荐其他产品更易成功。

当客户已支付定金后，他们对我们的防备心理相对较低。此时，我们可以利用这一机会向客户推荐其他产品或新款产品。由于客户已经选择了我们，他们更有可能接受我们的推荐。

4.给客户的选择方案尽量简洁明了，以便快速决策。

例如，在进行区间报价时，最好提供两个区间，避免过多区间导致客户犹豫不决。同样地，在提供售后赔偿方案时，也应尽量简化选项，让客户在A和B之间做出选择。关键在于促使客户做出决策，而非纠结于具体选项。