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2020年独立站的 “垂直电商” 怎么做?

来源:三月梦呓
作者:跨境HenryDong
时间:2020-03-24

一、什么是垂直电商网站?

垂直电子商务是指在某个行业或者细分市场深化运营的电子商务模式,网站旗下商品是同一类型产品,大多为B2B或者B2C业务。垂直领域的优势在于专注和专业,能够提供更加符合人群的特定类型产品,满足某个领域的需求,更容易加深用户信任,加深顾客印象,利于品牌传播。

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垂直电商网站的主要特点有哪些?

垂直电商一般会从差异化定位和独特的品牌附加值入手,具体的特点有:

1. 产品管理灵活 

垂直平台通过先进模式由统一供应商保证产品质量,同时与物流渠道结合,保证损耗最低;产品统一管理,根据需求进行展示,如出现产品问题可以全部下架,灵活高效,保证客户对产品的评分不低于规定;

2. 服务优质高效 

垂直电商网站为供应商提供低库存风险、低成本、高效率的渠道,进行品牌推广,市场调研;通过对客户行为分析,消费能力水平的评估,为供应商提供数据支持,一起解决库存问题;同类产品,商品价格透明,物流简便,品质有保障;

3. 信息整合度高 

通过供应商和物流渠道资源整合,专业的垂直电商网站的品质服务和产品保障,可以满足同类消费者的需求;

4. 精细化运营    

深挖供应链,注重精细化运营是垂直电商的优势,对供应链的完善和独特的产品服务,达到与综合电商差异化的效果;品牌是一个长年累月的过程,每个环节要不断优化,把事情做到最细,带来更好的用户体验和最大的效益;要非常关注用户的转化率、留存率和粘性,越来越多的自然流量才会避免高成本的怪圈。

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(举例说明,国内综合电商和垂直电商的区别)

二、什么样的产品可以做 “垂直电商” 呢?

其实没有适合与否的问题,而是怎么做!

服装鞋帽的品牌可以做垂直,服装鞋帽的某个品类也可以做垂直。快速消费品除了冷链,也很适合做垂直电商。3C数码垂直电商也没有问题。
是否做垂直电商取决于2点:

1、如果是品牌做垂直,品牌的影响力有没有,用户群体有没有网上订购的习惯,是否是标准品,支付环境是否适合——比如,大家居做电商就难度很大,或许是标准品,但是用户通常在现场看实物,运费成本高,且大额支付不便。当然,你非要说可以货到付款之类我就无话可说,至少我看来这种东西的坏账风险可是很可怕的。另外,很多品牌未必懂得做电商是为了什么,以及如何做运营和推广。
2、如果是品类做垂直,要考虑各种用户、定价、宣传的策略,等等。男袜有男人袜,女袜有壹锦等等。

电商平台化的用户本质还是中产阶级的断层以及电商人员运营观念的落后——当然电商的先行者们玩的太过了——导致国内电商喜欢搞价格战,搞来搞去,培养不了什么用户品牌意识,反而自己伤痕累累。

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(此插图和内容无关,只为了好看)

三、垂直电商的优缺点分析  

垂直电商的缺点?
最明显的就是所谓的瓶颈了。
大家都会觉得做一个过于垂直的电商,在发展到一定程度后,业绩增长会遇到天花板,加上手头有了一些钱,于是就开始扩充品类,走大而全的道路,赚了10万就想着100万,赚了100万就想着1000万,赚了1000万后想上市……人员开始扩充,流程开始烦琐,企业开始走正规化,做个决策就用SWOT,人员考核就用KPI,渐渐与这些忠诚客户屌丝客户渐行渐远。

小而美有什么不好?阿里巴巴这么大,还不敢保证自己能活100年。目前消费水平来说,在有车有房的情况下,每个月能赚个几万块,小孩读得起书,家人看得起病,偶尔出国度度假,日子不就很滋润了?看看身边那些历史悠久的国外品牌,绝大多数都是小而美的。rimowa的旅行箱,kobold的雨伞,asics的跑步鞋,双立人的刀具……

那有人会说大公司进军这个品类怎么办?这就涉及到我下面要说的话题了。

垂直电商要怎么做?
你做这个有什么优势?优势分很多种:比如说我非常非常有钱,这也算一个优势。比如说这个产品只有我能生产,这也算。再比如说我自己就是这个产品的资深玩家,太棒了。

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四、Shopify独立站,垂直电商如何做优质内容?

垂直电商在价格和渠道上跑不赢综合类的平台电商,平台电商体量大、渠道广,在议价方面更有优势。但垂直电商目标人群更加精准,这部分用户对产品质量的要求高,不想买大众款,或者用户也不清楚自己具体的购物需求,可以利用这一特点通过个性化的内容吸引他们,为他们提供最佳的购物方案,甚至创造用户的购物需求。

那么当前的垂直类电商都是如何进行内容营销的?在内容为王的当下,他们要怎样才能生产出优质内容呢?

一、Shopify垂直独立站几种常见的内容表现形式

垂直类电商内容生产主要有两种方式:

一种是up??,利用专业的粉丝互动,然后生产内容

另一种则鼓励用户通过博客的形式自发生产优质内容

无论哪种方式都是通过内容吸引流量,再通过电商实现流量变现。具体表现形式主要有以下几种:

1. 列榜单/清单

通过提供销量榜单或好物清单的方式,给没有明确购物目标的用户提供选择,这种方式十分常见,比如外卖类电商基于用户不知道中午吃饭点么的场景,提供必吃、宅配、优选、优惠等供用户选择。

再如购物清单类文章,就某一主题列出产品清单,比如厨房话题,列出所有与厨房相关的购物清单,提升幸福感。

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2. 做评测

评测类文章主要常见于食品、易耗品、电子产品等,如母婴类的商品,给宝宝用的东西妈妈会很谨慎,新手妈妈面对这么多的品牌感到迷惑,因此很多宝宝奶粉、宝宝洗衣液、宝宝尿不湿的评测类文章能够雪中送炭。

值得注意的是,评测文章肯定是第三方得出的结论才会更有说服力,商家可通过提供产品给第三方平台,由平台在网上发起众测,并发布众测报告,大大提升新品曝光度。

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母婴类众测

3. 视频/直播

视频/直播类应用最多的是美妆类电商,利用视频直观展示商品的效果,手把手演示商品使用的全过程,并在过程中与用户互动、解答问题,更容易激发用户消费。直播也比较适用原产地直销的农产品,如水果、海鲜等,用户通过直播可以从原产地直接购买,商家采收后就能打包发货,省去了中间的渠道、仓储成本,同时用户可以第一时间买到最新鲜的商品。

还有一些以生活类等优质视频起家的内容生产者,在积累一定中产阶级用户之后,开始做高端品牌电商。

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美妆类视频/生活馆

4. IP引流

利用IP的强大引流效应,进行促销。例如罗辑思维借助IP进行图书营销,一开始做读书会节目,每期免费介绍一本书,后来开始开始卖书、卖专栏知识、卖语音,进行流量变现。

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五、总结关于垂直电商  

最终垂直电商的三大发展方向 

1. 数据驱动

首先,数据驱动是未来垂直电商最重要的特质之一。它将帮助垂直电商真正完成与用户的深度接触,增强用户黏性。

其实电子商务的本质不是商业,而是数据。

举个例子,电子商务有着一个计算公式:访客量X转化率X客单价=销售额。

可以看到,转化率是极为重要的一环。而数据的介入,则可以对它有着极大的正面影响。比如通过分析Bounce Rate(跳出率)与Exit Rate(退出率),商家可以了解到用户为什么很快跳出和离开。再结合其他指标,商家能够通过优化网站架构及内容,提高用户的参与度,最终影响到转化率。

通过SHOPIFY订阅模式,我们能够更加了解用户喜好。而更重要的是,它能够帮助我们收集用户数据。有了这些数据,未来我们可以给用户提供更好的推荐及优化搜索功能等。

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2. 品牌化

对于垂直电商来说,品牌化极其重要。能够给用户留下"记忆点",是他们与平台电商的一个重要差异。

这可能包括多方面的尝试,包括风格、服务标准、专业水平以及独有的商业模式。而品牌化的下一步,往往意味着它有与平台电商进一步合作,甚至打造垂直领域平台的可能。

3. 全球化

最后,全球化,可能是对于垂直电商来说很有前景的一个方向。

让我们回想一下上文中的公式,访问量也是影响销售总额的一个巨大因素。大的平台电商往往通过扩大SKU(库存量单位)来吸引更多用户,比如亚马逊,SKU数量高达2亿。

然而对于SKU较为有限的垂直电商来说,拓宽市场,在不同国度寻找符合品牌定位的消费者,是一个提升销售额的可观途径。

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