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工厂转型跨境,他把几个独立站做的有声有色

作者:Molly
时间:2022-11-25
Worthfind(欣维发)于2005年成立于厦门,早期主要替国际品牌做代工,但利润几乎被品牌方赚取,因此Worthfind萌发了自己做国际化品牌的想法。

Worthfind(欣维发)于2005年成立于厦门,早期主要替国际品牌做代工,但利润几乎被品牌方赚取,因此Worthfind萌发了自己做国际化品牌的想法。

2012年,Worthfind从传统的外贸代工厂转向亚马逊平台;2018年自建独立站,经历了二次转型。

Worthfind品牌部负责人Lynn Chen曾提及到,“如果卖家过度依赖平台,可能会受制于第三方销售平台的规则。另外,平台作为单一渠道,卖家通常不得为任何促销目的联系卖家,包括通过电子邮件、信函、电话或其他方式,因而也很难获取到目标用户的完整信息,推动复购、加深客户关系和第一时间发现产品潜在的问题。”

因此公司需要通过独立站进行品牌出海的二次重要布局。

目前Worthfind已经成功孵化了几个成熟的箱包品牌,尤其是女包品牌Ecosusi和多功能背包品牌Bagsmart在海外深受消费者的喜爱。



01
成功转型的三要素


一开始Worthfind创建品牌独立站仅只是为了展示产品,帮助平台引流,不做销售使用。但通过shopify搭建的独立站,竟在没有投广的情况下,产生了自然订单,于是便加大了对独立站的投入。据了解,Worthfind2020年独立站业绩同2019年相比增长48%。

那么,Worthfind为其二次转型都做了哪些事呢?

首当其冲就是独立站的引流问题,Worthfind首先通过硬广引流,利用Google、Facebook的广告投放; 

二是通过社媒平台的投放,把主阵地放在Facebook、Instagram、YouTube等,基于KOL营销、YouTube视频营销等为品牌塑造形象,吸引用户;

三是亚马逊上积累的老用户,通过谷歌搜索品牌引导到独立站,Worthfind曾在2017年获得亚马逊授予的“亚马逊全能卖家”奖项,在亚马逊的收入占总销售额的90%,亚马逊收纳类包具品类的第一名,因此在海外已经具备了一定的品牌知名度。

微信图片_20221125110614.png 图源/Google trends

据Google trends显示,从2018年开始,女包品牌Ecosusi的搜索趋势大部分时间处于搜索高位,多功能背包品牌Bagsmart相较之下,搜索热度则稍显差异。

那么,Ecosusi及Bagsmart具体是怎么做的呢?运营手法又有不同之处吗?



02
网站引流策略


ecosusi.com及bagsmart.com均通过shopify进行建站服务,使用了shopify的箱包主题模板,整体并没有做太大的变动,减少了运营投入的时间精力。

微信图片_20221125110703.png

?Ecosusi

微信图片_20221125110710.png微信图片_20221125110717.png 图源/Ecosusi官网

从网站运营出发,ecosusi.com有以下做的较为突出的地方:

1. 网站色调、风格统一

banner图、logo、产品图已经在为万圣节做预热,网站的设计元素均以节日相关。

2.网站顶端排版

突出主推折扣信息:全场15%折扣;

导航栏简洁、突出重点:突出新品,新品通常在总导航最前面,其次是热销商品,之后可按主要大分类罗列;尾部可用作促销打折区域、品牌宣传 (About US)、联络商家(Contact US) ;

购物车、登录注册、国家、语言,全站搜索相对完善,但是缺少了货币切换。

3.多种促销活动帮助提升客单价

微信图片_20221125110731.png图源/Ecosusi官网

4.首页设置多个主题系列


微信图片_20221125110736.png微信图片_20221125110740.png
图源/Ecosusi官网


板块分类与排版风格统一、丰富多样,可以凸显每个主题想传递的内容。

5. 社交链接版位

微信图片_20221125110744.png 图源/Ecosusi官网

点击图片可链接到社交媒体页面,该步骤建议可以更改为使用插件,绑定社交平台,内容上可直接与社交账号中的内容同频,并且可以使用购物跳转,点击图片即可跳转到购买页面。

6.产品页采用交叉销售

微信图片_20221125110747.png

微信图片_20221125110751.png图源/Ecosusi官网

利用组合销售及产品交叉销售功能, 根据当前产品页面的产品推荐类似产品, 可以在一定程度上帮助提升客单价。

7.邮件营销

邮件营销是Worthfind常用的一种营销方式,通过邮件推送产品的上新信息、促销信息等等,他们在产品正式上架前,利用EDM发起投票,看用户更喜欢哪件产品,或对产品提供修改建议。

通过similarweb显示,它的page per Vist 近5,也就是平均每位访问用户访问接近5个页面,流量近半年波动较大,从6月份开始,流量下降明显。

微信图片_20221125110755.png 图源/similarweb

根据其流量的组成结构,搜索流量、直接访问、社交流量是主要的三个部分。

微信图片_20221125110802.png 图源/similarweb

搜索流量中自然搜索构成网站流量的19.01%,与品牌词相关的搜索占58%,品牌词“ecosusi”占比68%。

微信图片_20221125110805.png 图源/similarweb

付费搜索构成网站流量的21.11%,从今年2月份开始付费成本就大幅下降,主要投放的与品牌词相关的长尾词,保证流量精准,降低流量成本。

微信图片_20221125110809.png 图源/semrush

社交平台流量占比10.35%,YouTube、Facebook、Instagram是他们最主要的三个社交平台。

微信图片_20221125110812.png图源/similarweb

Worthfind除了利用硬广进行引流之外,为了加强与粉丝的粘性,通过社交媒体的运营以及红人进行种草测评,吸引更多的粉丝进入网站。

截至目前,Ecosusi的Facebook的关注用户数为5.9万,内容上主要以产品图片/视频展示、促销信息、万圣节预热为主,值得一提的是,内容上采用了不同国籍、肤色的女模特,展现了品牌传递的多样性和独立性。

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Instagram上粉丝量为31.6万,从2017年开始运营,2018年底加大了对KOL的投入,因此整体粉丝增长较快。

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ecosusi相关的标签内容约3.7万,账号内发布的内容有部分并没有带上相关的话题标签,这个是在运营中需要注意的一点,但是整体的粉丝互动率还是相对较高的,证明粉丝群体是比较活跃的。

微信图片_20221125110827.png微信图片_20221125110831.png

YouTube上的订阅者为2510,最新更新的一条内容是在3个月前。

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Tik Tok也是Worthfind重点运营的平台之一,粉丝已接近百万,值得一提的是,在Tik Tok首页使用了linktree,为多个渠道提供了引流入口。

其中链接了联盟营销的入口,这个是降低获客的普遍手法,加入Worthfind联盟计划,当客户通过你的联盟链接进行购买时,将获得总推荐销售额的10%的佣金。

这也是Worthfind比较低成本的引流方式之一,建议可以将联盟计划设置在网站内部,增加多一些入口。

微信图片_20221125110841.png微信图片_20221125110850.png

关于广告投放,Ecosusi最近一段时间共投放了53个广告,内容多以视频为主,内容主要以折扣促销为主。

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?Bagsmart

微信图片_20221125110858.png 图源/Bagsmart官网

Bagsmart的整体网站搭建也是同Ecosusi一样使用的shopify的主题模板,因此几乎网站的运营大同小异,唯一的差异点就是它在首页放上了与品牌故事相关的的短片,这丰富了网站的整体设计,并且可以突出品牌承载的理念——永恒和创新,启发每个人和每一种生活方式,不受文化、地点和世代的限制。让人们携带更智能、旅行更轻松、生活和工作更美好。

微信图片_20221125110903.png 图源/Bagsmart官网视频

虽然在首页放上视频可以吸引用户观看,但是也具备一定的风险,它会影响网站的打开速度,因此需要卖家进行衡量其中的必要性。

此外,Bagsmart看重分销和批发商的销售策略,在网站底部及品牌故事都有大篇幅的介绍和入口。至今,已和与来自 150 多个国家的分销商和批发商合作,发送了超过 1.2 亿件产品,从生产到多渠道分销,提供全方位的服务。

微信图片_20221125110906.png微信图片_20221125110919.png

流量上,Bagsmart目前的月均流量并不高,仅4.6万,其峰值是在6月份的11万,同Ecosusi一样,关键词的付费成本降低了。

微信图片_20221125110930.png图源/similarweb

看其流量结构,也是由搜索、直接访问和社交流浪三个部分组成,流量结构与Ecosusi并无太大差异。

微信图片_20221125110934.png图源/similarweb

自然搜索构成网站流量的22.07%,品牌词相关的搜索占比为48%。

微信图片_20221125110938.png 图源/similarweb

付费搜索构成网站流量的37.85%,目前的流量成本不足100美元。

微信图片_20221125110941.png 图源/semrush

其社交渠道的布局,Facebook粉丝9991,Tik Tok粉丝561,Instagram粉丝1.6万,YouTube粉丝576,最近的广告投放仅9条。

从两个站点的数据比较看,Worthfind的重心还是较偏向于Ecosusi,不过从两个站点的运营看,虽然流量方面还有待提升,但是从传统外贸转型做跨境电商的企业来说,Worthfind已经提供了一个较好的转型案例。

他们利用自己的供应链优势,控制了成本,确保生产高性价比的产品;根据不同的细分领域,多品牌运营,打造爆款;利用shopify建站,提升了运营效率,少走了弯路。

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