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Q4旺季来临,跨境电商卖家该如何有效备战?

作者:网络
时间:2022-09-19
旺季促销是跨境电商卖家提升销量的最佳时刻,对于部分卖家而言,旺季销量占比甚至达到总销量的三分之一。

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旺季促销是跨境电商卖家提升销量的最佳时刻,对于部分卖家而言,旺季销量占比甚至达到总销量的三分之一。

一般来说跨境购物旺季在上半年3-5月,下半年的9-12月。此外亚马逊年中旺季,也就是Prime Day,流量同样很高。

俗话说得好:不打无准备之仗。面对旺季,跨境卖家自然也需要提前做好准备,避免到时候手忙脚乱、忙中出错。

01

有效备战策略

1.选品策略

术业有专攻,卖家必须要找到自己的优势一面——是靠产品供货去盈利,还是靠产品销售盈利。明确自身定位后,再集中做好精准选品。选品需要避雷,中小卖家在初期有5不碰:

不碰假冒伪劣、高仿、山寨大牌;

不碰侵犯知识产权以及专利产品(禁忌);

不碰护肤品、保健类产品;

不碰竞争激烈的廉价产品(如数据线等大众3C类产品);

不碰多SKU产品,服装、鞋帽(多颜色、多尺码)。

推荐产品备货:根据推广/站点/品类选择的产品款作为候选项,在备货过程中选择至少有“三个渠道”选择推荐款加量备货。对于重叠度不高的款,结合销售和库存情况做自然的备货需求。

新品备货:在上新后观察销售趋势结合站点推广力度继续预判下单;活动时间前30-45天时间节点备货。

海外仓备货:根据生命周期长短、价格波动系数大小、运输方式系数大小、运费对比、产品资质、成本、重量等,最终锁定优势产品。

根据销售趋势备货:用近7天平均销售,30天销售预计旺季全月销售的预测;根据当下库存和预测销量计算季末的剩余库存。

2.店铺策略

做好店铺装修:更新卖场照片、卖场视频、卖场公告(包括卖家常见问题与回答如店铺主营产品、工作时间、发货时间、全店产品添加折扣标签、店铺活动&优惠券、售后服务等。

设置清晰的店铺分:按照类、置顶自定义分类(如多件折扣、店铺活动专区、热卖品专区、新品专区等)。

优化Listing:优化商品图片&视频、商品标题(添加相关的有效热销词)、商品描述、商品分类。

物流设置:将商品的DTS(发货时间)修改为3天

3.营销策略

提前预热:在社群平台同步分享造势,推广店铺即将要进行的促销活动。提前充值好付费广告,并做好关键词广告的优化

借势营销:借势节日热点,将店铺、官网、PPC广告等的图片更换成节日的主题营销活动页面;挖掘产品的亮点和节假日完美嫁接;推出节日相关的或有趣或有争论性的话题,借助粉丝互动和分享,进行传播。

促销推广:针对对应节假日的相关产品推出特价、套餐、折扣、满减、满赠、抽奖、会员专享、积分兑换、节日定制赠品等活动,线上和线下联动执行。

及时整理反馈信息:在旺季活动结束后,收集客户偏好、购买行为特征、营销内容关键点、受众倾向等信息,完善下一次节日促销方案和营销策略。

4.竞品策略

一年中的最后一个季度是电商旺季,每一个卖家都要好好规划自己店铺的产品布局,详细来说就是每一个店铺应该具备一些常规款、引流款、活动款、利润款。

店铺产品并不是越多越好,需要看上架产品的质量、数量。将上架产品的主图质量、详情页质量、折扣质量等都要提升,尤其是泰国和台湾,买家比较喜欢相对专一的精品店铺。别的站点对产品数量也无明显偏好从而提高店铺整体SKU的转化率。

5.物流策略

使用海外仓:海外仓最大的优势在于大大降低了卖家的物流成本,与本土卖家有相同的竞争力还可以提高发货时效,提高网站平台的产品曝光率、产品售价和数量以及买家满意度。

使用专线产品:旺季来临时很多的物流路径基本上已经堵得很厉害,专线类产品能够集中大批量到某一特定国家或地区的货物,通过规模效应降低成本。

6.评价策略

邮件主题:以亚马逊为例,由于买家可以设置对营销邮件拒收以及亚马逊对买家的保护,通过站外自动发送的邮件有20-30%会被亚马逊拦截,却不包括与订单相关的。

如以下三类邮件主题:Product customization questions——产品定制问题,Delivery scheduling——预计送达/送达时间相关信息,Issues with a shipping address——收货地址出错;

邮件内容:亚马逊买家们通常傻傻分不清楚review和feedback针对评论内容是不一样的,通常情况下我们索评的重点在review,而review的重点在product。

如果你想说,你销售的产品并没有那么多使用说明或注意事项可写,也可以写其他的内容但要与订单相关且能保证是买家需要的,比如服饰的搭配建议、鞋包的保养说明、电子产品的保修和退换货细则等等。

02

附节日热点

1.慕尼黑啤酒节

9月15号之后的第一个星期六到10月的第一个星期日。慕尼黑啤酒节已经成为德国最盛大的传统节日之一,每年吸引数百万来自世界各地的游客。

热销选品:啤酒节纪念品、户外用品、帐篷、派对物品等。

2.加拿大感恩节

10月11日加拿大的感恩节,加拿大人对感恩节非常重视,可以同圣诞节相比。就是亲朋好友团聚的日子,仿佛就是另一个family day。

这一天大家相约在一起,吃吃喝喝聊天,轻松随意。食物在这一天是相当重要的一部分。当然不管是在加拿大还是美国,感恩节的重头菜都是火鸡。

热销选品:滑雪装备、滑雪服、火鸡烤盘、围裙、食物储存用品、其他厨房用品等。

3.万圣节前夜

10月31日万圣节,是西方的传统节日。万圣夜及万圣节前夜,当天晚上小孩会穿上COS服装、戴上面具、挨家挨户敲门收集糖果,是西方热门节日之一,也是商家提升销售额的好机会。

热销选品:南瓜灯、糖果、Cosplay系列服装、化妆品、面具、口罩、假发,万圣节装饰品以及贺卡、玩具、主题装饰品。

4.感恩节

11月24日感恩节,西方传统节日,也是美国人合家欢聚的节日。这一天,美国举国上下热闹非凡,有许多戏剧表演、化装游行、体育比赛等等。

热销选品:羽绒服,手套,围巾,毛线帽,滑雪装备和滑雪服。厨房用具,火锅,锅和围裙。

5.黑色星期五

11月25日黑五。十一月属于购物旺季,也是一年中销售额提升最快的时间,商家可以根据每个节点的时间,提前进行相关产品选品。

热销选品:日常百货、家居用品、服装等

6.网购星期一

11月28日美国“网络星期一”是每年感恩节后的第一个星期一。网络星期一和中国的“双11”一样,大约从2000年开始,这一天Amazon、Walmart、BestBuy这些最大的网上商城都会进行全年最大的打折促销。成为“黑色星期五”的电商版本。

热销产品:所有类别,优惠的价格和促销活动至关重要。

7.圣诞节

12月25日圣诞节,西方传统节日。现在西方在圣诞节常互赠礼物,举行欢宴,并以圣诞老人、圣诞树等增添节日气氛,已成为普遍习俗。圣诞节也成为西方世界以及其他很多地区的公共假日。

从11月末到12月25日整个时间段内以圣诞节日为主的礼品都是热销款。

热销选品:派对用品、杂货类、美妆个护、电子产品、厨房用品、玩具、服饰、室内装饰、厨房用品、室内烟火、贺卡、日历。

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