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不做无效促销,巧用策略激活用户复购

作者:Ueeshop
时间:2021-04-29
独立站卖家最大的资源是用户,当你已经拥有一定规模的的用户信息的时候,如何让用户再次回到网站上复购,让用户购买更多的产品,都是值得深入思考的问题。

独立站卖家最大的资源是用户,当你已经拥有一定规模的的用户信息的时候,如何让用户再次回到网站上复购,让用户购买更多的产品,都是值得深入思考的问题。

通过用户群体进行分层研究,我们可以了解到,用户产生消费购买欲大部分原因源自于商家的促销活动,甚至不少用户购买是重度依赖促销。

促销的价值在于让利给用户,从而享受更好的消费体验,将多种不同的促销手法组合运用,能够加速推动用户的消费欲,有效激活用户复购

今天小编针对常见的促销模式以及网站不同用户变化阶段如何结合运营,与大家共同探讨。

一. 常见的促销模式及核心价值点

在新零售的模式下,电商促销的玩法更加多样化,从优惠券使用,到限时秒杀、满减折扣,组合促销等等多种玩法,在多种应用场景中均能够发挥重要作用。

(1)折扣满减

折扣满减是最受用户欢迎的一种促销方式,虽然在日常生活当中十分普遍,但这并不影响消费者对这种促销方案的依赖程度。

折扣满减有多种设置方式,例如对于垂直站的卖家,可以设置全品类满减,或是特定品类的满减。

例如满100减10。或者是满N元享受折扣优惠,例如满200元可以享受九五折优惠等的形式。

用户想要获取更优惠的折扣,前提是需要符合商家指定的消费门槛才能够享受优惠,有了使用基本门槛的设定,自然可以拉动销售客单价以及产品销售数量的增长。

(2)组合购买

组合购买也可以称为捆绑销售,很多人对捆绑销售是比较反感的。导致反感的原因是绑定的产品对消费者来说是一种增加消费而并不实用的场景下。 

捆绑销售是一种以高频产品带动低频产品的一种有效促销方式,将品类属性相关的产品组合促销,很好的平衡了商品毛利和品类动销,同时能够快速满足用户多种品类的需求。能够有效提升网站销售额。

独立站卖家可以捆绑A和B两种或多种形式的SKU组合成优惠方案来进行销售,例如上衣搭配裤子和鞋子一起出售,可以设置多款不同的组合方案,以便用户挑选。

在设置的时候可以以自由组合的形式,或者是固定组合的形式,根据品类属性的关联度和不同频率的产品需求程度来判断。

(3)满额免邮

高昂的运费是线上成交的主要障碍之一,有的产品运费占订单金额的50%以上,高昂的运费是导致购物车弃购以及用户流失的主要原因之一。

对于一定条件内,如果运费成本在可控范围内,商家不妨可以提高利润空间,将提升的利润与运输成本抵扣。

既能够提升用户消费金额和单量,用户也能够享受到免邮费的服务,用户体验会得到了很大的提升。

例如对于非偏远地区的可以使用满额免邮的运费策略,全单消费金额满$150的用户可以享受免邮,对于接近于这个交易额的用户而言,就会选择加购产品,达到指定的销售额。

(4)限时秒杀

限时秒杀活动是短期快速提升流量的高效手段,对于引导用户复购有十分显著的作用。

特别是当促销产品是用户曾经收藏的产品之一,或者是已经加购但未下单的产品。一旦价格下降,成交障碍就会大大降低。

限时秒杀活动可以设置多种方式,例如全品类的限时限量秒杀,或者是特定品类的限时限量秒杀,特定单品的限时限量秒杀等等多种方式。

在秒杀活动开始之前,最好能够有针对性的进行预热。例如提前了解秒杀产品的收藏数量以及关注的会员,提前通过邮件通知消费者秒杀活动的开始和结束时间,让消费者能够在有效时间内及时返回网站下单,以免再次错过优惠。

(5)会员福利

消费者愿意成为品牌会员,除了方便同步购买信息,同时也希望能够获取更多的会员专享优惠,商家应根据会员的消费金额,设定多种不同的会员等级。

达到指定会员等级的用户,可以享受全单折扣。会员等级优惠给商家带来的价值是复购及留存。

如果消费者在同一个商店上持续购买大量的产品,依然未能够享受更高的待遇,在遇到同类型竞争品牌,消费者会果断选择退出会员,参与其他更有吸引力的竞对品牌。

除此之外,还有产品预售促销以及团购等多种促销方式,商家谨记在设计促销方案的时候,需要综合考虑营销成本、产品库存及发货能力、以及利润控制等等因素。

二. 用户阶段性变化及促销方式高效应用

网站的会经历三个主要的用户阶段性变化,每个阶段的策略及健康程度都应该不一样理把促销活动分配在不同的阶段内,才能高效营销

(1) 用户导入期到蓄水期

消费者品类心智培养:在新网站起步阶段,应优先培养用户对网站品类特色的感知,例如该网站以经营高端休闲服饰为主,要不断培养消费者对品类之间的关联性记。

在这个阶段,最好可以针对主推品类使用特定品类的满减优惠或优惠券的形式。

新用户首单奖励:新访客对品牌是最为敏感的,也是最需要建立信任的,缺乏策略的情况下,用户流失会愈发明显。

在这个阶段最好能够以新用户专享优惠券,并提供首单免邮服务优惠,可将优惠码直观展示在Banner上,通过点击Banner图直接进入热销产品的导购区域让消费者先降低心理门槛,以及建立对品牌的消费信心。

(2)用户蓄水期到爆发期

从0到1,再到1+,是一个循序渐进的阶段。当有了一定的用户基数之后,网站就即将开始进入高速增长的黄金时期。

这时候需要有针对性的对用户进行分层管理和策略匹配,是这个阶段最重要的。

裂变分销:了解用户属性的重要一环,用户画像将用户特征进行细分,了解用户的健康程度,再可以通过站外渠道的为切入点做更好的转化。

例如当将一类在社交媒体较为活跃的用户,可以通过分销优惠鼓励消费能力和社群运营能力较强的用户联动营销,让更多消费者享受优惠的同时也为网站带来增长。

满减促销:当多种促销方案同时进行的时候,要有效率地引导用户进行导购。例如针对单品类的限时秒杀或限量满减等优惠形式。

可在首页划分多个板块引导用户跳转到最具吸引力的专题板块,从而提高网站的导购效率。满减优惠在用户增长爆发期,能发挥最明显的作用

(3)用户爆发期到用户续存期

在用户爆发期经过高速增长之后,用户基数迅速增大。但行业变化、品牌竞争等外部因素,会导致用户流失加速

虽然商家无法改变外部因素,但可以优化内部影响因素,通过老用户优惠方案提升用户续存

会员福利机制:会员消费力是划分消费者质量的其中一个判断依据,在用户续存阶段,通过设立多等级的会员福利机制,消费等级越高,享受的优惠力度越大。

与此同时,最好能关注用户的动态,例如当月生日的会员可以免费获得指定礼品,并享受生日满减优惠。培养用户情感投资。

专属品类优惠券专属品类优惠券属于单品类优惠券的一种,但关键点在于,专属品类优惠券因用户而异,如果您的用户更关注某个品类的产品,在购物车和收藏夹当中有更多该类型的产品,不妨可以使用专属品类优惠券。

对于生命周期短,复购率高的产品,例如假发类、母婴类产品。消费者对该品类的需求是持续性的,适合采用专属品类优惠券鼓励用户复购。

商家在不了解用户需求变化以及市场变化的情况下,随意使用促销手段。当某款产品复购需求高的情况下,商家进行大额降价,对刚购买的用户显然是不公平的,容易导致新的公关危机。

促销模式多种多样,商家必须结合网站的用户情况以及周期性变化进行策略调整,才能够带来稳定而持续的增长。

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