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亚马逊封号真正的原因,恐没有违规这么简单,卖家未来的路怎么走?

作者:跨境营销中心
时间:2022-01-04
2021年对于亚马逊卖家而言可以说是非常难熬的一年,销售额和利润双双下滑,尤其是受封号波及的卖家,销售额更是降到“谷底”。

2021年对于亚马逊卖家而言可以说是非常难熬的一年,销售额和利润双双下滑,尤其是受封号波及的卖家,销售额更是降到“谷底”。

看到身边卖家处境艰难,很多同行直呼想要躺平,但是跨境人从来都不能躺平!前有大卖在闭门自救,后有工厂试图插足行业新形势,所以躺平就是停滞不前,和淘汰出局划上了等号。

你以为的结束,真的就是结束吗?

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围绕一整年的封号事件,我们以为在历经一百多天之后(从4月底开始)就已经结束了,但目前平台这一行动仍在持续,几乎所有人都不敢轻易触碰违规的红线,平台誓要对“违规操作”严惩不贷啊。目前封号还在继续,亚马逊这项整顿很可能会一直持续下去。

仔细钻研封号,你以为只是平台整顿这么简单吗?其背后逻辑可不仅仅是违规,更可能是因为打破了美国人的价值观,本来他们无条件相信一个东西,但是有大量证据呈现在面前的时候,不得不相信这其中有水分。

刷单、侵权、操控评论等行为突破了美国人认知,对平台是一种伤害,其需要用一定手段去维护忠实用户,如果客户流失,则可能动摇亚马逊的流量根基。亚马逊本就把消费者摆在第一位,卖家摆在第二位,当两者发生利益冲突时,亚马逊肯定是“抛弃”卖家。

易仓科技副总裁陈贤亭发表言论:今年很多亚马逊卖家并不好过。但这点也是要分层去看:首先是铺货卖家肯定很难,特别是没有核心能力的铺货卖家;其次是小卖家,尤其是今年入局不久的小卖家,目前平台上已经没有那么大的红利去喂养他们。但是有些两、三年前就深耕精品的卖家并未受到波及,有的甚至活得更加滋润。

从这一点,我们可以看出,未来在精品赛道深耕会是一大趋势。

那么,卖家应该如何走精品赛道呢?

1、精细化选品

上述已经阐述过一个观点了,那就是:亚马逊平台历来贯彻以客户为中心理念,满足用户需求、提升用户体验,是亚马逊坚持不懈努力的方向,因此“重产品,轻店铺”也就成了亚马逊的特色。而精细化选品是一门学问,更是一门功夫,没有一定的修炼,单凭道听途说的一二三四五很难掌握其中门道。

(1)学会看站内榜单

亚马逊前端的Best Sellers、New Releases、Movers Shakers三个榜单里藏着无尽的选品灵感。需要注意的是,看榜单要注意深挖小类目,不要过多关注大类目。重点关注榜单内Review数较少的产品。

(2)学会分析产品需求

学会看已有卖家的Listing及客户评价,除了关注好评,更要关注差评。思考既有的差评点,你能否改良?好评点,你能否保持和优化?通过评价还能确定产品是否适合某一市场、是否适合电商渠道。

(3)学会沟通供应商

寻找高性价比供应商,调研配合度、长久合作度等,做好综合评判,避免后期断档。

(4)学会分析市场容量

利用第三方数据分析工具来辅助。建议重点调研至少5款小类目100名内的同类产品,相关关键词的搜索结果小于2k。

(5)学会核算运费及成本

必要时可购买样品进行测款,综合考虑其重量、体积等因素。产品卖得再好,没有利润都是在“耍流氓”,所以这一步非常关键。单个产品毛利=售价一采购成本价一运费一平台佣金费用一其他费用(包括推广费用、仓储费用、运营成本等)。综合计算后,如果这款产品仍有不小的盈利空间(百分之三十的利润率),那么这个产品才是可以开发的。

2、精细化广告

(1)学会收集广告关键词

亚马逊前端搜索框下面输入产品相关词后,同步下拉框会出现很多长尾词,可以把这些出现过的长尾词收集起来,这些都是站内顾客搜索的高频长尾关键词。另外优秀竞品的关键词,也是你需要搜集的对象,不但收集还要分析。

(2)学会分析ACOS

ACoS(广告销售成本),广告花费与广告销售额的比值,以百分比表示。该数值是衡量亚马逊广告绩效的关键指标。ACoS=广告花费/广告销售额。

(3)学会自查广告效果

在前台搜索框输入产品主关键词,查看产品能否被正常搜到,关键词排名有无变化,如何改进等等,这些都关乎着产品的销量和业绩。

3、精细化Listing

(1)图片处理精细化

可参考竞品图片处理思路,并严格遵循平台要求处理。图片质量的评判标准,我们可以参考点击率。

(2)标题撰写精细化

长度在80-120个字符之间,标题的关键词布局遵循从左往右依次分布的原则,忌堆砌、忌重复。

(3)卖点描述精细化

卖点精炼,逐条陈述,忌多个卖点交叉陈述。卖点提炼可包括材质、功能、使用场景、售后保障及注意事项等。

(4)类目选择要精准

要选择最适合产品定位的类目,提前调研好类目竞争度,做到心中有数。

(5)Review和QA优化

类似于我们某宝买东西,看评论都是第一位的,这些来自客户的评价相比详情页的商家描述更能打动客户,都是同样的道理。QA也会暴露出一些卖家关注不到的问题点和卖点,辅助优化和改良产品。

亚马逊精品模式的重点在于选品和营销上面,结合大数据层层的去筛选,挖掘蓝海类目产品,另外针对精选产品的listing做重点的打造,花费大量的时间去调研分析研究,相信一定可以将精品这条路走的很好。

不过走精品化路线终究是治标不治本,要想从根处解决的话,那么只有一种可能,那就是:逃离有规则管制的第三方平台,打造自己的独立站网站。独立站没有亚马逊规则那么多,不必担心平台规则的变动会影响运营,独立站自主权高也更为灵活一些,同时可以通过产品设计,提高商品的溢价空间。还有最为致命的一点就是亚马逊等第三方平台大多以买家利益为主,而独立站则不是。

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