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B2B企业如何玩转谷歌再营销?

作者:丝路赞学院
时间:2021-02-06
什么是再营销?再营销的优势有哪些?我们又如何利用再营销广告提升网站效果呢?

当前的营销竞争越来越激烈的情况下,如何提高转化,降低成本,是很多B2B企业正在探索的话题,根据网站的数据表现,新客户和老客户带来的利润存在2/8定律,网站的80%的利润都来源于老客户。维护一个老客户的成本要比获取一个新客户的成本低很多,相比新客户,第二次进来网站的老客户所带来的转化更高,转化成本更低。

同时老客户的网站行为数据表现更好,可以提升我们网站的整体质量。由此可见若是我们不花心思在老客户上,转化成本只会居高不下!而今天给大家介绍的谷歌再营销,它能够帮助我们抓住老客户的流量,并且与其建立联系,完成二次转化,从而提高询盘,降低成本。那什么是再营销?再营销的优势有哪些?我们又如何利用再营销广告提升网站效果呢?下面我们就来详细聊一聊吧!

一、什么是再营销?

我们先来看一下谷歌官方的解释吧!Google再营销推广服务,是基于Google搜索大数据,根据用户感兴趣的内容进行广告推送展现,当用户使用Google搜索,其搜索信息会被cookie记录,Google根据用户的搜索信息分析其感兴趣的广告内容,为其投放符合其需求的广告主的广告。

通俗来讲,就是系统利用大数据对“人”在网络上的各种行为进行收集分析,进而进行二次营销的过程;当这些受众群体浏览 Google 或其合作伙伴网站时,再营销向到过我们网站或APP的老用户户再次投放广告,从而提高广告的转化率!

举例:

从客户端来说:我是一个想要购买“丝网机械“的客户,我之前在搜索引擎上搜索了“丝网机械“的广告,后面当我在去浏览其他页面时,系统弹出的广告会是与“丝网机械”相关的图文广告,而当我再打开任何购物app,系统会自动推荐与“丝网机械”相关的产品;同样当我浏览视频app时,会发现系统也会自动推荐大量关于“丝网机械相关的广告;这其实就是大数据把我们分析透彻后,系统对“人”进行的再次营销。

那从商家来说:如何抓住这些潜在客户呢?我们都知道客户是非常注重隐私的,尤其是国外的有些国家对于隐私窃取是零容忍的,因此我们要避免触及这些风险,因此建议:

1、网站设置隐私条款,让客户进入网站后点击同意的客户才能对其信息进行收集,这样后期也不会引起不必要的麻烦,例如:我们在注册谷歌账号的时候,系统会提示同意隐私条款。

2、网站弹出信息收集表格,由客户自己来填写提交;建议可以针对核心点进行收集,例如:年龄、性别、婚否等;

3、注意:使用”再营销“功能需注意广告频率,比如控制在“每个用户每天最多看到广告3次”,避免狂轰滥炸,适得其反,给品牌形象减分。

二、企业如何玩转再营销

1、使用再营销的条件

使用谷歌再营销需要具备两个条件:一、网站添加GA分析代码或者添加再营销代码;二、再营销受众基数大于1000个,若是你不满足这一条件,建议先建好再营销列表前期先收集用户,满足此条件后直接开启即可!

2、谷歌再营销怎么用?

当我们不知道如何使用再营销广告时,可以联系我们的技术服务人员;或者我们可以在GA里面添加再营销客户列表:我们进到GA后台-管理-受众群体定义-新建受众群体。

3、如何用好谷歌再营销?

3.1再营销的形式

? B2B企业建议使用搜索再营销和展示再营销

搜索再营销:我们都知道,在谷歌上做搜索时,很多时候一次的搜索,不能满足我们的需要,肯定需要多次搜索才可以,如果用户访问了一个有再营销功能追踪代码的网页,当用户再次搜索时,系统可以将此网页的谷歌广告呈现在客户的搜索界面里。一般来说B2B企业使用搜索再营销较多,这可以有效的帮助企业提升转化效果!

展示广告再营销:展示广告再营销是最常见的类型。相比搜索再营销广告,展示再营销广告只要老客户去到谷歌200多万个联盟网站时,我们就可以通过再营销技术向其展示我们的产品。即用户访问了企业的网页后离开,谷歌广告的追踪代码会将该用户收录于再营销名单中。然后,谷歌会把企业主的展示广告推到该用户日后浏览的谷歌联播的第三方网站上,给商家再度曝光的机会,这样客户就可以通过广告直接到达网站了。

? 若我们做了视频广告,那么就可以做视频再营销

若企业做了视频广告的话,则可以使用视频再营销,这样如果用户看过企业的YouTube视频或频道,谷歌可在这些用户再次使用YouTube,或访问谷歌联播网中的视频广告位时,再次将谷歌广告展示给用户,以达到再营销的目的;

? 最后一种是用户信息匹配再营销

即如果客户在网页上提交了如电子邮件等个人信息,商家可通过Google Ads平台,将其与已有的谷歌账户进行匹配。如果匹配成功,谷歌会将广告投放在搜索引擎,YouTube或Gmail上,在此用户使用这些工具时,播放广告给用户。

注意:使用“用户信息匹配”功能,谷歌广告帐户必须具有以下条件:

1.遵守谷歌广告政策的良好历史记录;

2.良好的谷歌广告付款记录;

3.在Google Ads中至少有90天的历史记录;

4.账户总支出超过50,000美元(或相当数额的外币)

3.2 B2B企业如何设置再营销列表

? 针对网站访问者进行细分

针对访问网站的客户进行细分,针对访问过网站重点页面的人进行追踪,例如:访问过联系我们页面的人、访问过重点产品页面的人、访问过产品价格页面的人、访问过询盘提交页面的人等。

? 针对转化用户进行细分

建立再营销前,一定要确认我们的转化目标,并且在网站上设置好!例如发邮件,付款,下单,注册,填写表格,打电话等等。网站设置好这些目标后,然后再进行下一步。

以此我们可以创建一个已完成转化的细分,例如发邮件。然后在设置的时候,可以选择看过产品的用户,并排除掉已发过邮件的用户。这样就可以将我们的广告展示给那些对产品感兴趣,但又还没完成转化的潜在客户。PS:若我们的目标是拉新的话,排除掉已产生过询盘的用户是很有必要的!

? 针对受众的持续时间进行细分

默认情况下,Google将持续时间设置为30天,所以当一个用户访问过我们的网站后,在之后的30天内,他都有机会看到我们的广告(除非他们在30天内再次访问过我们的网站,那cookies的持续时间会重新刷新),但我们最长可以设置持续时间为540天。一般根据我们企业的产品特性来设置时间,若是我们属于常规类产品例如:我们B2B企业大部分产品购买过后,再次回购的周期都是比较长的,举例大型食品机械,当客户购买过一次产品后,再次购买此类产品的周期较长,因此建议持续时间可以设置为540天;若是我们产品购买周期较短,例如我是一家地板企业,但是面对的客户群体是经销商以及分销商,这种大B类级客户,那客户的购买周期是比较短的,因此建议持续时间可以设置为30天;

因此,建议投放的时候应该测试一下不同的持续时间,看下哪个持续时间的ROI(投资回报率)最高。

? 创建一个持续的时间段

每个行业不一样,客户的购买周期就不同,所以做投放的人,需要了解产品和用户行为,这样就可以有效利用再营销列表。一般建议花时间了解某一受众在最初七天的价值,然后逐渐递增天数,从而观察他们在时间曲线上的表现以及何时会失去兴趣,需要注意的是,并不是广告时间越长越好,相反你应该为受众制作“时间漏斗”,例如:一些有较短的固定购买周期的产品或者服务,就可以建立持续时间段的列表,将这些客户带回来;对于一些访问过我们的网站,但并没购买我们的产品的客户,我们也可以猜测他们的使用周期,这样就可以从我们的竞争对手当中把客户抢过来。

总而言之,我们可以创建很多的细分,通过越多的细分,我们可以把目标用户区分得很细,进而更好地知道在某一阶段的潜在用户,他们的痛点是什么,从而去调整广告语和着陆页,展示给客户最相关的广告,这样就更有机会促成转化。

4、再营销广告应该怎么写?

创建再营销的广告创意,一定不要与搜索广告一样,否则对于客户来说就没有吸引力。以B2B企业来说我们建议针对产品不同维度来写,举例:同一款产品在不同国家有不同的叫法,或者购买方式以及配送方式,那么在写广告的时候就可以特别注意这些内容,我们可以针对产品在不同国家,或不同的叫法写广告,或者重点突出货运方式;例如:pipe在南美的叫法用tube较多,因此投放南美国家时,广告创意要多用tube来展现;再或者我们的产品出口时货运到达南美时,有专门负责运输和配送人员,可以大大节省客户的成本和人力,这种富有优势的内容,可以重点体现!

好了,以上就是关于谷歌再营销工具的全部内容,再营销是非常好用的工具,但很多人仅仅是用到了最基础的功能(访问过网站,并尝试将他们重新带回网站),导致了很多时候效果都不尽人意,希望上述的一些方法能给大家一些新思路!如果大家在谷歌营销过程中还有其他的问题,请继续关注丝路赞学院,我们下期再见。


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