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shopify想同时做B端和C端该怎么做?

就是我想同时做零售和批发,该怎么做?
岳言 2020-09-16 提问
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刘杰

这两年整个独立站的趋势越来越火了,看看Shopify的股票,市值已经累积的非常高了。

大量的卖家涌入独立站,其实大部分只做两种店铺:

第一,做铺货模式的

第二,做垂直模式的品类

做铺货模式的,很多都是用来快速测品,不需要建立很多店铺,而是不断的寻找爆款,以着陆页来驱动,进行爆款打造

做垂直模式的,比较聚焦,专攻一个品类,用户会觉得很专业,可信度更高,所以这部分做的人群也是很大的,另外品牌一般做的也都比较垂直。

但今天我们要探讨另外一种模式:零售与批发兼顾的独立站。

前两天我和Ueeshop平台的负责人咨询了下,我当时在想,做这种模式的到底多不多呢?

对方就告诉我,现在零售与批发兼顾的独立站在Ueeshop自建站平台上非常多,而且他们的生命周期特别长,而且每年都能保持较高比例的业绩增长。

这些卖家营销的节奏、对网站的功能需求,跟常规的零售网站还是有所不同的。

今天我们来探讨这类零售与批发兼顾的独立站是如何运作的。

一、源起贸易卖家一站多用的需求

其实一站多用的需求,最早是那些做传统B2B起家的,一方面随着独立站的兴起,他们要开拓线上的业务

另外一方面是,传统的B2B已经不能满足自身业务量的需求,所以要开拓其他的路径,来保持业务的增长。

而且现在的B2B,肉眼可见的是小单化是个大趋势,那么很多国外的商家就不太愿意去展会,而是可以直接通过线上来解决订单的问题。

所以这些人都特别渴望,自己的网站,既可以做零售来用,又可以做批发来用,而且这群人的比例还不低。

过去三年保持增长,今年增长幅度更高了

很多人说疫情对线上销售影响很大,但是更多的人网上销售量却增长了,这点很不可思议。因为受疫情影响,很多人宁愿待在家通过网络购物,也不愿意跑出去去实体商店购买。

“很多做批发的站点,2016、2017年的交易额最多也就每月几万美金,但今年已经到了几十万美金。

这几年,这类型卖家的外贸独立站沉淀得越来越好,他们对独立站的流量渠道也越来越熟悉。

我和Ueeshop的副总经理Kin了解过,我问说:“你觉得零售兼批发的他们和单纯的零售卖家相比,优势在哪里?

对方说了这么一句话:"比起单纯做零售业务的卖家,他们能接受更高的流量价格,网站的竞争力也因此更强。”

目前零售兼批发独立站的营销和运营主要靠以下几个方法来做销售的增长:

1.Google是首选的优质流量渠道;

2.Facebook会保持稳定的投放,做主页运营、内容营销、红人测评等;

3.从国际站等平台导流到自己的独立站;

4.业务跟单,用EDM、WhatsApp、Facebook messenger等开发并维护客户

跟一般零售卖家不同,兼顾批发业务的卖家更注重运营与服务:专业跟单客服负责维护客户关系、促进客户的多次复购、甚至把零售客户发展为自己的经销商。

运营体系经过持续优化后,这些卖家做营销会更进取,有的卖家甚至能够接受ROI低于1的流量。

从懵懵懂懂到形成体系,这些卖家不断地围绕销售额、利润率、复购率在做持续的优化。

二、零售兼批发独立站的网站功能癖好

1.用会员类型区分零售与批发客户

2.用起订量区分零售与批发价格

3.询盘与在线下单同时并存

4.灵活的运费计算,能针对产品单独设置运费

5.不同业务员可分管各自的客户

6.网站设计偏向B2B风格

7.支持留言框、即时通讯等多种询盘形式

8.支持线上、线下的多种收款方式

除了以上8点,还有更多细节的体验,卖家会在运营过程中根据自己的需求不断优化。

很多人很多人,其实原本想借助独立站开始尝试零售业务,但在推广的过程中遇到不少有批发采购需求的客户。

这个时候其实是要调整网站的功能、页面设计风格,兼顾了零售与批发的业务,不能一个模板用到底。

大家知道我们有在做LED灯,如下图所示:

一开始的时候,我们也碰到过转化率比较低的问题,这个转化率低,主要是发现很多批发的客户,到最后下单明显要比2C的要低很多。

然后我们就摸索原因,我们发现因为我们自己本身2C做的比较多,所以多数时候是用2C的思维来做转化,这个时候我们就改变策略,要突出一些2B的这种要素进去。

所以在运营一个网站的时候,有三点经验和大家分享下:

1.转化率低要从自身开始找原因

针对网站的文案、素材、体验,从客户的角度去看,自己的站点是否吸引?产品亮点有没有输出清楚?网站的体验是否流畅等等。

这个问题,我一开始花了大半年时间才搞明白,至今也还坚持每个季度去复盘和优化。

2.早点投入运营的精力,用长期主义的心态去做运营投入

在最初就要开始搭建运营体系,比如坚持内容的输出、EDM发送、维护客户的节点和方法等,要招聘运营人员持续推进,以复购订单量为运营的考核指标。

3.要有空怀心态

独立站和传统贸易、平台店铺都有很大不同,要有空杯心态从0学习,去了解独立站怎么定价、怎么做推广。

很多老板,也不要做甩手掌柜,自己也要学,和团队的人一起进步,不要总是想说,我大不了雇佣一个人来推广,这个模式我们在过去的时间中发现,往往是不可行的。

老板要学习,不代表他要去实践,只是说他要对整个项目的执行,策划,运营,要能理解,这样能更好的和团队沟通,知道项目的进度和问题所在,这样整个团队的执行力会更高。

最后一点,其实也是我特别想要说的

各位,一定要记住,外贸网站是你的资产,你一定要把网站当做资产来看待。不要今天换一个,每天换一个,这个是非常不可取的。

回答于 2020-09-16
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