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昕锐社:跨境卖家迎接最后Q4旺季如何选品备货?

来源:昕锐社
作者:昕锐社传媒
时间:2019-10-03

一年中的最后一个季度是电商旺季,每一个卖家都要好好规划自己店铺的产品布局,详细来说就是每一个店铺应该具备一些常规款、引流款、活动款、利润款。店铺产品并不是越多越好,需要看上架产品的质量、数量。将上架产品的主图质量、详情页质量、折扣质量等都要提升,尤其是泰国和台湾,买家比较喜欢相对专一的精品店铺。别的站点对产品数量也无明显偏好从而提高店铺整体 SKU 的转化率。

旺季热门节日和类目

 黑色星期五(Black Friday)。十一月第四个星期五,也就是 11 月 22 日,也叫作疯狂购物日。建议卖家在 10 月开始备货,最迟 11 月 3 日之前入仓。黑色星期五的热门品类有珠宝,家装装饰,婴儿用品,鞋帽,厨房用品,服装,电子消费品。

“网络星期一”指的是“黑色星期五”之后的第一个星期一,11 月 25 日。这是亚马逊发起的网购口,类似于淘宝的“双十一”。卖家们要在 10 月份开始备货,最迟 11 月 3 日入仓。热销品类有珠宝,家装装饰,灯饰,婴儿用品,鞋帽,厨房用品,服装,电子消费品。

 万圣节(Halloween)。11 月 1 日是万圣节之夜,卖家朋友们在 9 月份就要开始为万圣节备货了。万圣节比较热门的品类主要是 LED 灯饰,鬼怪玩具,带万圣节风格的产品,如 cosplay 服装,鬼怪家族等产品。

感恩节(Thanksgiving)。十一月的第四个周四,也就是 11 月 28 日就是感恩节了。很多人会认为圣诞节是美国最大的节日,但实际上感恩节才是,在感恩节,厨房用品销量会有较大幅度增长,其它热销品类有鞋帽、厨房用品、服装、婴幼儿用品、消费电子产品、厨房用品。

圣诞节(Christmas day)平安夜是 12 月 24 日,圣诞节是 12 月 25 日。卖家在 10 月底就要开始,最迟 12 月 4 日产品要入仓。热销品类有包装纸,圣诞卡,一次性餐具,珠宝,家装灯饰,婴儿用品,鞋帽,厨房用品,服装,电子消费品。

亚马逊 2019 下半年运营策略

如果产品做了品牌备案,那么第 7 张图片最好放上视频。做了品牌备案,A+ 页面一定要设置节日促销。review 布局提升评论数量和星级,评论前 8 条,QA 前 3 条,高质量的点赞要多,让整个页面给人感觉漂亮,能大大提升转化率。为了蹭节日热度,产品文案里要有节日词汇。类目排名要靠前且稳住,一般大类排名在 3000 左右,旺季销量会比较客观,尽量不要跑到 1 万开外。广告推广关键词上首页,特别是自己产品的黄金出单时间段,广告位置要好,预算要充足。coupon 设置,建议推广期 10%-20% off,稳定期 5%-10% off,没有报上秒杀的用 coupon 打折弥补。 giveaway 设置,建议大流量日当天晚上黄金时间设置多个有奖数量,不要一次性设置,如果很快抽完需要持续设置,以维持产品热度,提升订单量。报秒杀,以快速推排名,但 LD 方式适合卖货赚取利润。用站外 deal 去激增销量,维持排名。

旺季运营注意事项

物流。节假日之前要做好备货量预估,对非季节性产品,卖家可参考会员日表现;季节性产品,可参考上一年度促销季的表现和今年的总体增长趋势。同时,考虑促销后下一次补货时间,若可以及时补货就不需要过多备货。没有参加过旺季促销的产品,可参考其它同类产品的销量数据以便做出判断。

发货时间及方式方面,在发货之前要考虑海关检查时间,仓库位置和转运时间差异。同时,考虑旺季上架时间会延长。旺季发货少量多次,尤其是新手卖家,海运、空运两手准备。

货物包装及海运申报。尽量找可以包清关的货代,产品包装要严格符合收货标准。确保报关信息填写准确,以加快通关速度。

亚马逊对店铺的几大主要考核指标有:订单缺陷率 <1%,配送前取消率 <2.5%,迟发率 <4%,有效追踪 >98%,24 小时之内回复次数 >90%。下半年是跨境电商的重头戏,这段时间的销售额几乎占了全年销售额的大半了。卖家朋友们现在开始就要好好准备了,以抢占旺季先机。

做好售后服务

爆单之后的售后营销也是运营的重点。定制邮件模板,提前发送邮件预先避免一些投诉差评问题,但不要明显特意引导客户给出review。随货附寄一些小礼物,增加买家的好感,也可附一些店内优惠券。这类卡片能用图片最好不要用文字,以更加通俗易懂。自发货一定要及时地跟踪物流信息,关注产品动态。

四大策略助力旺季来袭

选品策略

根据 2018 年跨境电商旺季销售数据显示,中东地区的销售增长最快,健康美妆、家居、手机配件等品类增长最为明显,玩具、运动类目产品的销售也呈上升趋势,今年旺季选品要重视新兴市场的需求。术业有专攻,卖家必须要找到自己的优势一面——是靠产品供货去盈利,还是靠产品销售盈利。明确自身定位后,再集中做好精准选品。

推荐产品备货:根据推广/站点/品类选择的产品款作为候选项,在备货过程中选择至少有“三个渠道”选择推荐款加量备货。对于重叠度不高的款,结合销售和库存情况做自然的备货需求。

新品备货:在上新后观察销售趋势结合站点推广力度继续预判下单;活动时间前 30-45 天时间节点备货。

海外仓备货:根据生命周期长短、价格波动系数大小、运输方式系数大小、运费对比、产品资质、成本、重量等,最终锁定优势产品。

根据销售趋势备货:用近 7 天平均销售,30 天销售预计旺季全月销售的预测;根据当下库存和预测销量计算季末的剩余库存。

营销策略

借势营销:借势节日热点,将店铺、官网、PPC 广告等的图片更换成节日的主题营销活动页面;挖掘产品的亮点和节假日完美嫁接;推出节日相关的或有趣或有争论性的话题,借助粉丝互动和分享,进行传播。

促销推广:针对对应节假日的相关产品推出特价、套餐、折扣、满减、满赠、抽奖、会员专享、积分兑换、节日定制赠品等活动,线上和线下联动执行。

及时整理反馈信息:在旺季活动结束后,收集客户偏好、购买行为特征、营销内容关键点、受众倾向等信息,完善下一次节日促销方案和营销策略。

物流策略

使用海外仓:海外仓最大的优势在于大大降低了卖家的物流成本,与本土卖家有相同的竞争力还可以提高发货时效,提高网站平台的产品曝光率、产品售价和数量以及买家满意度。

使用专线产品:旺季来临时很多的物流路径基本上已经堵得很厉害,专线类产品能够集中大批量到某一特定国家或地区的货物,通过规模效应降低成本。

使用铁路:随着国家布局“一带一路”应运而生的中欧国际班列快速发展,班列运输也成了广大卖家备货的方式之一。中欧班列不光价格介于海运和空运之间,载量也是介于海运和空运之间对货物保护比空运好。

review 策略

邮件主题:由于买家可以设置对营销邮件拒收以及亚马逊对买家的保护,通过站外自动发送的邮件有 20-30% 会被亚马逊拦截,却不包括与订单相关的,如以下三类邮件主题:Product customization questions——产品定制问题,Delivery scheduling——预计送达/送达时间相关信息,Issues with a shipping address——收货地址出错;

邮件内容:买家们通常傻傻分不清楚 review 和 feedback 针对评论内容是不一样的,通常情况下我们索评的重点在 review,而 review 的重点在 product。如果你想说,你销售的产品并没有那么多使用说明或注意事项可写,也可以写其他的内容但要与订单相关且能保证是买家需要的,比如服饰的搭配建议、鞋包的保养说明、电子产品的保修和退换货细则等等。

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